Como vender mais para o mesmo cliente no salão

O jeito mais simples de vender mais para o mesmo cliente no salão é oferecer um serviço que combina com o que ela já veio fazer, na hora certa. Hidratação junto com a escova. Sobrancelha junto com a unha. Uma pergunta, feita do jeito certo, enquanto ela ainda está na cadeira.

Muita dona de salão passa o mês atrás de cliente nova. Posta, faz promoção, pede indicação. E esquece que a cliente mais fácil de atender já está ali, sentada, com tempo e com vontade de se cuidar.

Por que vender mais para o mesmo cliente é mais fácil

Quem já está no seu salão confia em você. Já sabe onde fica, gostou do atendimento, conhece o preço. Não precisa ser convencida de nada disso de novo.

O livro Marketing Metrics, de Farris e outros autores, traz uma estimativa bem conhecida: a chance de vender pra quem já comprou fica entre 60% e 70%. Pra um cliente novo, fica entre 5% e 20%.

É uma estimativa geral, não uma regra exata pro seu salão. Mas a diferença é grande demais pra ignorar. Falar com quem já está na cadeira dá muito mais resultado do que correr atrás de quem nunca entrou.

O “quer batata junto?” do salão

Lanchonete faz isso há anos. Você pede o lanche e a atendente pergunta se quer batata junto. Uma pergunta curta, sobre uma coisa que combina com o pedido.

No salão, cada serviço tem o seu par natural:

• Escova com hidratação, que deixa o cabelo mais bonito e a escova dura mais.
• Unha com design de sobrancelha.
• Coloração com tratamento pós-química.
• Corte com finalização ou escova.
• Pé e mão com esfoliação ou parafina.

Escolhe um par pra cada serviço que você mais faz. Um só. Se você oferecer cinco coisas, a cliente fica confusa e não leva nenhuma.

Leia também: Paradoxo da escolha: por que menos opções vendem mais

Como oferecer sem parecer que está empurrando

O medo de toda profissional é a cliente achar que ela só quer vender. Isso acontece quando a oferta vem do nada, sem motivo, no tom de vendedor de loja.

A oferta funciona quando nasce do que você está vendo. Você está mexendo no cabelo dela. Você sabe se está ressecado. Fala disso.

Na hora de lavar

Seu cabelo está bem ressecado nas pontas, viu? Se quiser, faço uma hidratação antes da escova. Leva mais uns 20 minutos e a escova vai durar bem mais.

Enquanto faz a unha

A Carla está livre agora. Quer aproveitar e fazer a sobrancelha enquanto a unha seca?

Se ela disser não

Tranquilo! Fica pra próxima.

E pronto. Não insiste, não explica de novo, não faz cara feia. Ela vai lembrar da oferta da próxima vez. E vai lembrar também que você não forçou.

Algumas dicas que ajudam:

• Fala o preço junto. Ninguém gosta de surpresa na hora de pagar. “A hidratação fica R$ 40 a mais” deixa tudo claro.
• Fala o tempo. A cliente pode ter horário pra buscar o filho. Dizer quanto demora mostra respeito.
• Explica o porquê. “Porque o cabelo está ressecado” convence mais do que “tá na promoção”.

O valor de R$ 40 é só exemplo. Usa o seu preço.

Como vender mais para o mesmo cliente depois que ela vai embora

A venda não termina quando ela levanta da cadeira. Tem duas coisas que você pode fazer na saída.

A primeira é marcar o próximo horário ali mesmo, no balcão. Quem sai com data marcada volta. Quem sai com “te chamo depois” volta quando lembrar, e às vezes vai em outro lugar.

Sua unha fica bonita umas duas semanas. Já quer deixar marcado pro dia 12, no mesmo horário?

A segunda é lembrar dela pelo WhatsApp quando fizer sentido. Não com promoção todo dia, que cansa. Com algo que tem a ver com ela.

Oi, Ana! Já faz um mês da sua coloração. A raiz deve estar começando a aparecer. Tenho horário quinta e sexta, quer que eu reserve?

Anota no caderno ou nas etiquetas do WhatsApp Business o que cada cliente fez e quando. Com isso você sabe quem está na hora de voltar.

Cuidado com o desconto

Pra empurrar o serviço extra, muita gente oferece desconto. “Faz a hidratação que eu te dou 30% off.” Funciona uma vez. Depois a cliente só aceita com desconto.

Se quiser dar uma vantagem, prefere um pacote fixo: escova com hidratação por um preço fechado, sempre. Fica simples pra ela entender e você não fica refém da promoção. A gente explica melhor o que fazer quando a cliente pede abatimento em cliente pede desconto: o que responder sem perder a venda.

E se o seu negócio não é salão

Vale pra qualquer lugar que atende gente. A barbearia oferece a barba junto com o corte. A oficina avisa que a pastilha de freio está no fim enquanto troca o óleo. A padaria pergunta se quer levar o café junto com o pão de queijo. A pet shop oferece o corte de unha no banho.

A pergunta é sempre a mesma: o que combina com o que essa pessoa já está comprando agora?

Pega um papel e escreve os três serviços que você mais faz. Do lado de cada um, o par que combina e a frase que você vai falar. Amanhã, testa com todas as clientes do dia e anota quantas aceitaram.