Como montar combo para vender mais na padaria

Pra entender como montar combo para vender mais, olha o que o cliente já costuma levar junto, como café com pão na chapa. Junta esses dois itens, dá um desconto pequeno que não coma o seu ganho e ensina o atendente a oferecer em uma frase.

Imagina uma padaria cheia às 7h da manhã. Fila no caixa, chapa quente, atendente correndo. No fim do dia, o dono olha o valor e estranha: tanta gente passou pela loja e cada uma deixou pouco. Trazer cliente novo custa esforço e dinheiro. Esse cliente já está na sua frente, com a carteira na mão.

Como montar combo para vender mais: comece pelo que já sai junto

Não precisa inventar nada. Passa dois dias de movimento anotando no caderno o que as pessoas pedem juntas. Um risquinho basta. Faz isso de manhã, na hora do almoço e no fim da tarde, porque cada horário tem o seu pedido.

Numa padaria, a lista pode ficar assim:

• Manhã: café com pão na chapa.
• Meio da tarde: suco e salgado.
• Fim do dia: pão francês, leite e um pedaço de bolo.

Escolhe duas ou três combinações, no máximo. Combo demais obriga o cliente a parar e pensar, justo quando a fila anda. Dá um nome fácil de falar, tipo “Café da manhã” ou “Lanche da tarde”. Nome esquisito faz o atendente desistir de falar logo na primeira semana.

Usa o combo também pra levar o cliente a um item que dá mais ganho. Se o suco deixa uma boa sobra e pouca gente pede, coloca ele junto com o salgado que todo mundo já compra.

Como dar preço no combo sem perder dinheiro

Vamos a um exemplo com números redondos. Pega os seus preços e faz a mesma conta:

• Café: vende por R$ 5 e custa R$ 1. Sobram R$ 4.
• Pão na chapa: vende por R$ 7 e custa R$ 2. Sobram R$ 5.
• Os dois separados: R$ 12, com R$ 9 de sobra.
• No combo por R$ 10: sobram R$ 7.

Parece que você perdeu R$ 2. Depende de quem está comprando.

Se o cliente levaria só o café, antes sobravam R$ 4. Com o combo, sobram R$ 7. Você ganhou R$ 3 a mais naquele atendimento. Agora, se ele já levaria os dois, você deu R$ 2 de presente. O combo compensa quando a maioria das pessoas que comprariam um item só passa a levar dois.

Por isso, o desconto precisa ser pequeno. Um real ou dois já fazem o cliente sentir vantagem. Antes de colocar o preço na placa, confere três coisas:

• O custo de cada item está atualizado, com o preço que você pagou na última compra.
• Entraram na conta a margarina, o copo, o guardanapo e a embalagem.
• Depois da taxa da maquininha, ainda sobra dinheiro.

Se a sobra do combo ficar menor que a do produto sozinho, muda a combinação ou o preço.

Agora olha o tamanho da diferença. Digamos que 30 clientes por dia troquem o café sozinho pelo combo. São R$ 3 a mais em cada um, ou R$ 90 por dia. Com 26 dias de loja aberta, dá R$ 2.340 no mês. Sem nenhum cliente novo.

Leia também: Paradoxo da escolha: por que menos opções vendem mais

O que o atendente deve falar no balcão

Placa ajuda, mas quem vende é a pergunta. Muita gente nem repara no cartaz na correria da manhã. Ensina uma frase só, que caiba na fila:

Quer levar o pão na chapa junto? No combo fica R$ 10, sai mais em conta.

Se a pessoa disser não, o atendente segue a vida. Sem insistir e sem cara feia. Ninguém gosta de ser empurrado às 7h da manhã. Quem aceitou não vai se sentir enganado, porque entendeu o que está pagando.

Ensaia com a equipe antes de abrir, em cinco minutos. Um faz de cliente, o outro oferece. A frase sai mais natural depois de algumas tentativas. Oferece logo depois do primeiro pedido, antes de bater no caixa. Se a conta já foi fechada, ninguém quer abrir de novo.

Coloca a placa onde a pessoa olha enquanto espera. Na frente do caixa ou em cima da estufa, com letra grande, o nome do combo, os dois itens e o preço. Nada de texto comprido.

Como saber se o combo está funcionando

Durante duas semanas, o atendente faz um risquinho por combo vendido. No fim do dia, olha três números no caderno: quantos combos saíram, quanto entrou em dinheiro e quanto, em média, cada cliente deixou na loja.

Se ninguém pede, repara no que acontece no balcão. A frase está sendo dita? A placa dá pra ler de longe? O preço está sem graça? Muda uma coisa de cada vez. Se o combo vende muito e o total do caixa não sobe, provavelmente quem já levava os dois itens está pagando menos. Aí vale tentar outra combinação.

A ideia conversa com outro hábito simples: vender mais para o mesmo cliente, sem correr atrás de gente nova o tempo todo.

Como montar combo para vender mais em qualquer comércio de bairro

Tira a padaria da conta e o raciocínio continua igual. Basta perguntar o que o seu cliente já compra junto ou acaba comprando em outro lugar depois de sair da sua loja.

• Barbearia: corte e barba com preço fechado.
• Oficina: troca de óleo com filtro.
• Salão: pé e mão no mesmo horário.
• Loja de roupa: calça e camiseta que combinam, já separadas no provador.
• Marmita: prato e suco no almoço.

Amanhã cedo, deixa um caderno ao lado do caixa e marca o que sai junto. Na quarta-feira, você já tem seu primeiro combo pra colocar na placa.