História da Natura: a loja que fechou e virou gigante
História da Natura: em 1969 era uma lojinha que vendia pouco. Em 1974 fechou e foi até o cliente. O que isso ensina pro pequeno.
A história da Natura começa com uma loja que não vendia. Em 1969, Luiz Seabra abriu uma pequena loja na rua Oscar Freire, em São Paulo. Em 1974, fechou a porta e foi atrás do cliente de outro jeito: por meio de pessoas que já conheciam quem ia comprar. Foi essa troca que levou a marca a virar uma das maiores de cosméticos do Brasil.
Pro dono de negócio pequeno, a lição é bem prática. Quando o cliente não vem até a sua porta, você não precisa ficar parado esperando. Dá pra ir até ele.
Como começou a história da Natura
A Natura nasceu em 1969, com uma lojinha na Oscar Freire e uma fábrica pequena por trás. Seabra fazia os produtos e vendia ali, no balcão. Era um negócio do tamanho de muitos que existem hoje em qualquer bairro: um dono, uma ideia, um ponto alugado e a esperança de que o cliente entrasse.
Só que o cliente entrava pouco. A biografia do fundador conta a dificuldade de vender na loja física nesse começo. Produto existia. Faltava gente passando pela porta e comprando.
Quem tem loja conhece essa sensação. Você arruma a vitrine, abre no horário, fica atrás do balcão e o dia passa com três ou quatro vendas. O aluguel continua chegando todo mês do mesmo jeito.
A loja que vendia pouco e a decisão de 1974
Em 1974, a Natura fechou a loja da Oscar Freire e passou a vender direto, com consultoras. Em vez de esperar o cliente aparecer, a marca passou a chegar até ele pelas mãos de alguém de confiança.
A ideia é fácil de entender. A consultora vende pra amiga, pra vizinha, pra colega de trabalho, pra prima. Essas pessoas já confiam nela. Ela sabe do que cada uma gosta, sabe quando é aniversário, sabe quem acabou o perfume. A loja na Oscar Freire não tinha como saber nada disso. A consultora sabe.
E deu certo. Nos anos 1980, quando Pedro Passos entrou na empresa, a Natura já tinha 2 mil consultoras. Duas mil pessoas levando o produto até a casa do cliente, em vez de uma loja esperando o cliente chegar.
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O que a história da Natura ensina pro pequeno negócio
Ninguém está dizendo pra você fechar a sua loja amanhã. Fechar deu certo pra Natura naquela época, com aquele produto. A lição que serve pra qualquer um é outra: se o cliente não vem, você vai até ele.
Hoje isso ficou muito mais fácil do que era em 1974. Você não precisa de duas mil consultoras. Você tem o WhatsApp no bolso, uma lista de clientes que já compraram e gente no bairro que conhece todo mundo.
Três caminhos que qualquer negócio pequeno consegue usar:
- O WhatsApp como balcão. Mande foto do produto novo pra quem já comprou, poste no status, ofereça entrega. O cliente que não passa na frente da loja vê você no celular.
- A indicação como vitrine. Cliente satisfeito fala de você pra quem confia nele. Peça, agradeça e dê um motivo pra ele indicar.
- Gente do bairro como ponte. A manicure, a cabeleireira, a dona do mercadinho, a mãe que conhece todas as mães da escola. São pessoas que já conversam com o seu cliente todo dia.
Como ir até o cliente a partir de amanhã
Imagina uma loja pequena de perfumaria num bairro de casas, ou uma revendedora de cosméticos que atende pelo WhatsApp. Algumas ideias que dá pra começar já:
- Monte uma lista com todo mundo que já comprou de você. Nome, telefone e o que levou.
- Quando chegar produto novo, mande uma mensagem pessoal pra quem comprou algo parecido.
- Deixe uma sacolinha com amostras com uma parceira de confiança, como a manicure do bairro, e combine uma parte da venda pra ela.
- Ofereça levar o produto em casa pra quem não consegue ir até a loja no horário.
Um exemplo de mensagem:
Oi, Patrícia! Chegou o creme de corpo daquela linha que você gostou da última vez. Separei um pra você. Quer que eu leve aí amanhã no fim da tarde?
Repare que é uma conversa entre conhecidos. É exatamente o que a consultora faz. Pra pedir indicação sem ficar sem graça, tem um guia em como conseguir indicação de cliente.
E se o seu negócio não é de cosmético
A lição da Natura vale pra quase tudo. A marmitaria que entrega no escritório do lado. O mecânico que manda mensagem lembrando da revisão. A costureira que deixa cartão na loja de roupa do bairro. O salgadeiro que leva amostra pro escritório da esquina.
Em todos esses casos, o dono parou de esperar e foi atrás de quem já tinha motivo pra comprar.
Hoje, abra o WhatsApp e escolha cinco clientes que compraram de você nos últimos meses. Amanhã, mande uma mensagem pessoal pra cada um, oferecendo levar até eles.